O reajuste médio dos planos coletivos de assistência médico-hospitalar em 2025 foi de 10,76%, segundo a ANS. Mas a média esconde a parte que interessa à corretora. Os contratos com menos de 30 vidas reajustaram, em média, 14,24% — quase cinco pontos acima dos 9,62% dos contratos de maior porte. Traduzindo para carteira: o cliente pequeno da corretora paga o reajuste mais pesado e é, justamente, o mais fácil de perder.
Por que o pequeno paga mais
A conta é atuarial, não injustiça. Num contrato grande, um caso caro se dilui entre milhares de vidas. Num contrato de 15 ou 20 vidas, uma única internação pesada distorce toda a sinistralidade do grupo. Risco pequeno é risco volátil, e risco volátil se precifica mais caro.
A própria ANS reconhece isso ao obrigar as operadoras a reunir os contratos coletivos com menos de 30 beneficiários num agrupamento único, aplicando o mesmo percentual a todos — um pool que dilui a volatilidade. Mesmo com esse mecanismo, o pequeno reajusta acima do grande. É uma característica estrutural do segmento, não um acidente do ano.
O pequeno é também o mais frágil
Aqui as duas pontas se encontram, e o encontro é ruim para quem não opera. O cliente que recebe o maior reajuste é o mesmo que tem menos capacidade de absorvê-lo — a PME com 20 vidas sente 14% muito mais que a empresa de mil. Reajuste alto em cliente sensível a preço é o gatilho clássico de churn: ele reabre a cotação, avalia a portabilidade, ouve o concorrente.
Ou seja, a parte da carteira que mais reajusta é a parte que mais ameaça sair no reajuste. Se a corretora não opera essa ponta com método, ela perde justamente onde a pressão é maior — e perde todo ano, na data de aniversário do contrato.
Tratar todos igual é subsidiar o problema
A corretora que trata a carteira como um bloco homogêneo não enxerga esse recorte. Não sabe quanto do faturamento vem de contratos pequenos, quanto desses contratos está sob reajuste agressivo, quais renovam em risco. Sem enxergar, ela reage tarde: descobre o problema quando o cliente já pediu para sair.
E a intuição costuma piorar a decisão. Diante do contrato pequeno e trabalhoso, a tentação é dar menos atenção — o oposto do que o dado pede. É o cliente de maior reajuste e maior risco de saída que precisa de mais operação, não menos.
Operar o contrato pequeno
Defender essa ponta é trabalho de sistema, não de esforço.
Segmentar a carteira por porte. Saber, a qualquer momento, quantos contratos têm menos de 30 vidas, quanto pesam na receita e quando renovam. Sem esse recorte, o reajuste por porte é um problema invisível.
Antecipar o reajuste. A data de aniversário é evento previsível. A corretora que chega antes, com leitura de sinistralidade e alternativa na mesa, conduz a conversa. A que chega depois só defende preço — e perde.
Densidade onde o preço aperta. No contrato pequeno, competir por mensalidade é corrida para o fundo. Ancorar o cliente em mais coberturas — vida, previdência, odontológico — muda a conversa de preço para valor e segura a conta que o reajuste tentaria arrancar.
O fechamento
A média de 10,76% é a manchete confortável. O 14,24% dos contratos pequenos é a realidade da carteira da corretora — e é onde a margem se ganha ou se perde. A corretora que opera esse recorte por dado transforma a parte mais frágil da base em relação defendida. A que trata todo contrato igual vai continuar subsidiando, com atenção mal distribuída, a saída dos clientes que mais reajustam. O número é público. Ignorá-lo é escolha.
Fontes: Reajuste de planos coletivos — ANS confirma desaceleração · Reajuste anual de planos coletivos e agrupamento de contratos — ANS.